極速成交 用更少時間拿更多訂單pdf

2019年6月1日23:09:44 評論 66

極速成交 用更少時間拿更多訂單 內容簡介

為什么“馬上行動”并不能讓你“馬上成交”?

為什么設定購買愿景,能幫你實現高達74%的成單率?

為什么規劃決策路線圖,能讓你的客戶無法說NO?

為什么“WOOP”法能幫你解決干擾你效率的常規障礙?

如何利用“觸發器”挖掘機會,用“銷售套路”贏得10倍的時間?

如何清理卡住你交易的障礙,創造螺旋式上升的好機會?

如何用“角色扮演”提升效率、減少阻力、完成項目?

............

銷售不光拼勤奮,更要拼技巧。美國著名銷售大師、“全球銷售影響力人物”吉爾.康耐斯從時間管理、效率提升、銷售技巧進階等方面的現實困境入手,以自己的親身銷售經歷,將困境出現的原因進行解剖分析,并提出解決問題的方法。

極速成交 用更少時間拿更多訂單 目錄

第 1 篇 分神,銷售員最大的敵人

◥ 01 分神測驗:是什么阻礙你完成更多交易

◥ 02“馬上行動”并不能讓你“馬上成交”

◥ 03 學會完成挑戰,而非抵制誘惑

第 2 篇 未贏得成交的時間,就是被偷走的時間

◥ 04 用霍桑效應和自己競賽

◥ 05 拒絕“被打斷”能贏得 10 倍的時間

◥ 06 按你的節奏工作,否則你將被工作掌控

◥ 07 拒絕多重任務處理

◥ 08 想提升效率,不如關閉提示音

◥ 09 要么暫停,要么 WOOP 起來

◥ 10 用數字化管理擺脫視覺干擾

第 3 篇 勤奮并不能讓你成交更多

◥ 11 忙碌不等于高產

◥ 12 關注真正有效的部分:輸送線、計劃和生產

◥ 13 計劃,或者讓時間和金錢溜走

◥ 14 你的工作方式是否經得住考驗

◥ 15 別在充電前耗光自己的能量

◥ 16 用番茄工作法快速啟動

◥ 17 用晨間慣例開啟工作,用晚間慣例結束工作

第 4 篇 聰明的銷售員會用最簡單的策略

◥ 18 用游戲解決問題

◥ 19 用“假裝”推進效率

◥ 20 用“假裝”減少阻力

◥ 21 用“角色扮演”提高效率成為時間大師

第 5 篇 高效能銷售員的秘密武器

◥ 22 什么值得做

◥ 23 睡眠成就效率,睡眠破壞效率

◥ 24 用業余活動激發工作活力

◥ 25 學會借力,才能更省力

◥ 26“什么都不做”,才能完成更多

◥ 27 如何擺脫毫無頭緒

◥ 28 追求成功,從掌控工作環境開始

第 6 篇 如何贏得更多交易

◥ 29 利用觸發器把握更多機會

◥ 30 用“套路”節約時間

◥ 31 清理卡住你交易的障礙

◥ 32 改變自己,創造螺旋式上升的好機會

◥ 33 如何從疲憊的客戶那里尋求突破

◥ 34 尋求更大的客戶,突破收入階梯

第 7 篇 用更少時間拿更多訂單

◥ 35 沒人天生做好準備

極速成交 用更少時間拿更多訂單 精彩文摘

如果他們決定繼續進行,那么能實現什么商務價值?

下一步是什么?你的潛在客戶具體在做什么以推進他們的購買進程?你在做什么?

特雷通常會說:“嗯,他們非常喜歡我們的解決方案。”“他們對我說保持聯系。”大多數情況下,他不能明確表達出如果這些“卡住的”潛在客戶做出改變,他們可能實現的價值。總之,特雷無法識破能激起緊迫性的誘發事件。但是,他很有信心能在不久的將來與客戶達成合作,或至少他希望能達成合作。

為什么交易會卡住

暴漲的運輸線甚至能愚弄那些最佳銷售人員,讓他們不能追尋新的更好的機會。要么必須清理這些時間消耗洞,要么必須讓他們繼續推進。交易卡住的常見原因和解決問題的想法如下。

1、沒有看到足夠的價值

如果買家沒有感覺到足夠的價值,那么他們就會消失,選擇繼續一成不變。為防止這一點,預先將更多時間投入在買家的問題、挑戰和目標上。談論你的產品能帶來的全部價值,讓它看起來是定制版。

為清掃障礙,我們要重新專注于該業務案例,分享案例研究、引用研究,并將它們與客戶相聯系,這里我們可以評估提升、延遲行動的成本或指出機會成本。

2、有更為重要的優先事項

有時,當潛在客戶告訴你他們有其他優先事項要處理,那么這 100% 是毋庸置疑的。你只需要等待更好的時機即可。找出他們現在最重要的優先事項。隨后,退一步,試著在你出售的產品與潛在客戶的優先事項之間“建立聯系”。

比如,當油價和氣價驟然下跌,行業內的買家就會休克。他們會縮減預算,推遲決策。為疏通卡住的交易,我幫助一位客戶的銷售人員使用下列信息與買家結了盟:“油價下跌,未來有很多不確定性,我們需要再聊聊。你需要提升效率,就現在,而不是六個月內,我有一些想法想要給你聊聊。”

3、人選不對

終于,你聯系上了一個潛在機構里有興趣了解更多信息的人。他問了很多問題,也喜歡與你交談。然而,很多時候,事情也就到此為止了。因為他們無法推動組織改變。
這里的問題是,你將所有的籌碼放在了一個人的身上。CEB的研究表明,大多數當今決策需涉及四五個人。想要再一次重新聯系該潛在客戶,你需要開始與該機構中的更多人取得聯系,而不只是那一個人。考慮一下參與你的產品或服務決策相關的“職位”通常有哪些,使用“領英”看看這些職位由誰占據。

同時,你應該讓你的主要聯系人了解,公司什么時候決定購買你的商品,通常程序中包含這些其他“職位”。隨后,告知你的聯系人,未來幾周,你計劃與這些人取得聯系,獲取他們的建議,然后,你會很快回復他或她。

4、誤判興趣點

有時我們會分不清別人的客套,然而這并不能達成交易。在這種情況下,我們只能做一件事:學會問更難的問題。沒有必要將時間浪費在那些永遠不會改變想法的潛在客戶身上。我們需要問:
如果保持現狀,你能夠達成目標嗎?

你描述的問題有多大?它能對其他事務有什么影響嗎?

從你的角度看,改變的價值是什么?你能明確說明嗎?

在你所有的主要倡議中,像這樣的事情排在第幾,原因呢?

坦誠交談會幫助你確認是否該與潛在客戶繼續談話。有些人會重新聯系你,其他人會自動消失,而你會清楚地掌握客戶的意向。

無任何理由

如果你已經將所有客戶需要的內容給了他們,那么他們就沒有理由不與你交談。因此,你應該想出合理的理由開啟下一次談話。

進入思考狀態,從下列內容中挖掘出一項:

新鮮觀點:你能分享的關于該商務案例實施、決策,其他客戶的額外想法、觀點和信息有哪些?

盲點:他們或許沒有考慮但應該想到的問題有哪些?

熱點問題:他們組織內外是不是近期發生了一些誘發事件,影響他們的決定?

清理你的輸送線需要創造力和額外的研究。當你以這樣的信息聯系潛在客戶時,他們很難置之不理,如:“我一直在考慮我們上次的談話,并且有了能夠幫你更快實現目標的想法。我們下周簡短地聊個 15 分鐘可以嗎?”

清掉他們

起初,特雷不愿意使用上述策略。當你意識到自己一直在欺騙自己時,你也會感到非常慚愧。在這 30 天里,特雷幾乎重新聯系了所有客戶。他進行了許多真誠的對話,分享了眾多新鮮的想法并在他的聯系人里擴充了許多客戶。

結果就是,他將許多潛在客戶從他的輸送線上清掉了。這些人仍在他的客戶關系管理系統中,但是他們不再活躍,盡管他確實計劃在四至五個月內與多數人重新取得聯系。特雷無須一直對他們感到緊張,他覺得如釋重負。他也重新點燃了一些其他機會,并且達成了一些還不錯的交易。

是時候停止在推進緩慢的潛在客戶那兒“迂回”了,有策略地持續推進,或是將他們剔除。

清障試驗

挑選輸送線上應該已經達成但還未成功的十個客戶,確定上述方法中哪一條最適用于哪個機會,并采取恰當行動。當你留言時,盡可能激起買家的好奇心,讓他們愿意與你進行簡短交談,這樣你就能夠決定是否繼續追蹤他們。實際用用看,許多策略能顯著加快銷售進程。如果不能,那么就可以將這些潛在客戶從你的輸送線上剔除。

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